寒潮之下要兩條腿走路

商務部數(shù)據(jù)顯示，今年1至4月，受疫情影響，中國進出口總額9.07萬億元，下降4.9%。其中，出口4.74萬億元，下降6.4%；進口4.33萬億元，下降3.2%；貿(mào)易順差4157億元，減少30.4%。

簡單數(shù)字背后是企業(yè)真實的焦慮。面臨著長期訂單少、訂單延期或取消、新訂單簽約難，寒潮之下，外貿(mào)企業(yè)跨境電商、國內(nèi)電商“兩條腿走路”成為自救的重要途徑。

“目前工廠近300位員工已經(jīng)全面恢復生產(chǎn)，但因為出口方面因疫情直接停擺，產(chǎn)量僅恢復了60%以上?！鄙钲诩倚l(wèi)士營銷總監(jiān)闕建龍今年4月時就向記者表示，此次疫情來勢迅猛，對工廠來說簡直是措手不及。大量的外貿(mào)訂單中，有取消年前下單的，有做好貨不付貨款、不提貨的情況等等。

家衛(wèi)士并不是個例。2019年，中國進出口民營企業(yè)達到了40.6萬家，外貿(mào)行業(yè)的從業(yè)者則數(shù)以千萬計。幸運的是，家衛(wèi)士在疫情到來之前提前轉型國內(nèi)市場，得以今年外貿(mào)訂單消失的情況下，仍借助電商平臺以及“宅經(jīng)濟”趨勢實現(xiàn)銷量猛增。

“今年上半年，我們拼多多家衛(wèi)士旗艦店賣了20萬臺掃地機器人，完成了去年一整年80%的量?！标I建龍表示，僅6月18日當天，一款拼多多補貼30元后價格為269元的掃地機器人，便賣出3萬多臺。

深圳聚騰智能機器人產(chǎn)業(yè)園，家衛(wèi)士的工作人員正在進行前輪組裝

“家衛(wèi)士”的母公司松騰實業(yè)，擁有超過70項國際專利，2017年，全球掃地機器人霸主iRobot曾發(fā)起“掃地式”專利殲滅戰(zhàn)，松騰實業(yè)是唯一全身而退者。但是，擁有技術與生產(chǎn)線不代表擁有市場。2015年，在近20年代工經(jīng)歷后，松騰推出了自主品牌“家衛(wèi)士”。

“內(nèi)銷、外銷的同款產(chǎn)品，都是同樣的標準、工藝、用料，同樣的生產(chǎn)線?！碧崞疬@一細節(jié)，廠長吳鵬云十分苦惱?！叭欢?，同樣的品質，貼牌產(chǎn)品不愁銷路，自主品牌卻無人問津。消費者寧愿花4倍的價格購買貼牌產(chǎn)品，因為他們對于‘家衛(wèi)士’一無所知?！痹囁炊喽嘀?，家衛(wèi)士曾遭遇沒有品牌認知的尷尬。

該怎樣化解這種困境？拼多多的新品牌計劃開出了兩道“藥方”。一是通過需求前置化，讓消費者的意志來決定新品研發(fā)和投產(chǎn)的方向，極大降低了研發(fā)投入的不確定性。二是在此基礎上，用穩(wěn)定的需求推動了企業(yè)的高成長性。

2016年底，家衛(wèi)士進駐拼多多，把曾經(jīng)給霍尼韋爾、飛利浦等世界知名品牌代工，售價1000多元的產(chǎn)品，以288元的價格來賣。直接賣出了十幾萬臺，“家衛(wèi)士”這個自主品牌自此開始有了品牌認知度。

深圳聚騰智能機器人產(chǎn)業(yè)園，家衛(wèi)士的工作人員正在進行成品防跌落測試

想要抓住消費者，優(yōu)質低價是一方面，但要形成自己的品牌，還需精準掌握消費者需求。2018年12月，作為首期試點工廠，家衛(wèi)士正式加入拼多多C2M計劃，根據(jù)消費者的需求進行柔性生產(chǎn)?，F(xiàn)如今，家衛(wèi)士已經(jīng)有了專屬拼多多的生產(chǎn)線，主打好貨不貴，一款打造性價比的定制掃地機器人就賣出了超過50萬臺的業(yè)績。

作為成功轉入內(nèi)銷市場的外貿(mào)企業(yè)代表，闕建龍認為，拼多多幫助中小企業(yè)帶來了穩(wěn)定的訂單，也讓工廠有了精準需求數(shù)據(jù)的支撐?！捌炊喽嘧屩行∑髽I(yè)的研發(fā)效率、貼牌商的需求及消費者的數(shù)據(jù)都有據(jù)可循?；旧鲜强蛻粲行枨笾笤偃ドa(chǎn)，庫存量沒有以前那么大了，還能將掃地機器人成批地賣到了新疆、西藏以及廣大的農(nóng)村地區(qū)?！?/p>

踏上了自主品牌快車道

“潔安惠”是臺州制造變遷發(fā)展史的見證者，1992年成立以來，該公司以生產(chǎn)日用塑料制品為起點，逐漸擴大生產(chǎn)范圍，覆蓋廚房用品、垃圾桶、電蚊拍等二十余類、上千種單品，成為當?shù)仡I先的外貿(mào)企業(yè)。

意識到企業(yè)品牌的重要性后，2014年開始，潔安惠開始以智能感應垃圾桶產(chǎn)品線為基點，發(fā)力國內(nèi)市場，但如何轉內(nèi)銷的難題一直存在。由于外貿(mào)型企業(yè)主要依靠品牌商下單，工廠只負責生產(chǎn)，對于消費群體喜歡什么、潮流如何并不了解。某種程度上，這幾乎可以說是外貿(mào)企業(yè)的“基因”缺陷。

潔安惠也曾遭遇過不知道真正消費者在哪里的尷尬境地，也嘗試過在傳統(tǒng)電商平臺上開設網(wǎng)店，但最終還是停留在了開網(wǎng)店、賣尾貨的層面，賣得好不好完全憑運氣，很難預測和控制。

在探索了三年后，2017年，“潔安惠”品牌抓住了拼多多作為新電商平臺開拓的新興市場的機會，“潔安惠”找到了品牌發(fā)展快車道。2018年，背靠工廠優(yōu)質的制造能力，“潔安惠”加入拼多多“新品牌計劃”，成為拼工廠的一員。

“消費者要什么，我說了不算，生產(chǎn)部說了不算，設計部說了不算，數(shù)據(jù)說了算?！薄皾嵃不荨钡恼崎T人周挺說。在新的環(huán)境下，制造型企業(yè)最關鍵的是形成自己的品牌、消費者導向的數(shù)字化生產(chǎn)模式。結合拼多多的數(shù)據(jù)支持，潔安惠針對拼多多平臺消費者改良研發(fā)了一款售價89元的不銹鋼“自動感應智能電動垃圾桶”。

“這款智能感應垃圾桶的主要消費群體年齡在35-50歲之間，更加理性的追求性價比、使用體驗。根據(jù)這部分人群的需求，我們提煉了四個功能和特點，不銹鋼材質，0.3秒揮手感應開蓋，手提式內(nèi)筒，智能化關蓋”。事實證明，該款產(chǎn)品上線后迅速受到消費者青睞，短時間內(nèi)快速躥升為拼多多智能垃圾桶類目的銷量冠軍。

產(chǎn)品帶動“潔安惠”店鋪積累粉絲近1.3萬人。借助“爆款”積累的品牌勢能，拼多多也成為“潔安惠”的重要新品發(fā)售渠道。截至2020年5月，品牌在售家居清潔商品多達70余款。根據(jù)疫情期間的數(shù)據(jù)變化，店鋪還在近期上線了臭氧殺菌垃圾桶，并加緊其他消毒、殺菌產(chǎn)品的研發(fā)。

奮戰(zhàn)618，潔安惠的工作人員加班加點趕制臭氧殺菌垃圾桶

頻出爆款，不但讓“潔安惠”得以成功轉型升級，也帶動了相關配套產(chǎn)業(yè)鏈的共同發(fā)展，如今潔安惠智能垃圾桶一年所需電子元器件的訂單量，就能養(yǎng)活寧波一個150人的電子電路貼片廠。

 “未來，我們希望讓中國消費者想起智能垃圾桶，就想到潔安惠。”周挺說，拼多多品牌黑卡、專屬品牌頁等提升了潔安惠的品牌調(diào)性，帶來了廣闊市場，今年還將繼續(xù)抓住新電商紅利，爭取進駐百億補貼，深化與拼多多的合作。

年中大促過后，潔安惠生產(chǎn)的“爆款”智能垃圾桶擠滿運貨車車廂

疫情給全國的制造業(yè)都帶來了一定的影響，復工延遲、原材料價格上漲等因素也給“潔安惠”帶來了一定的麻煩。但工廠并未因此停滯不前，反而加大的內(nèi)銷市場的投入，用直播電商等方式推動產(chǎn)品的銷售。3月份以后，工廠產(chǎn)能已逐漸恢復正常水平。

讓優(yōu)質制造的后浪奔涌

“做陶瓷茶具，我們有著天然的產(chǎn)業(yè)帶優(yōu)勢，縣里10多萬人的就業(yè)都跟這個行業(yè)有關?！?993年出生的陳恩偉，是幾何藝創(chuàng)茶具的創(chuàng)始人。作為“世界陶瓷之都”，早在宋元時期，德化陶瓷就在海外留下“中國白”美名，如今更是我國最大的陶瓷工藝品生產(chǎn)和出口基地，行銷全球190多個國家和地區(qū)。

用戶正在瀏覽拼多多上的幾何藝創(chuàng)茶具官方旗艦店爆款

不過，與父輩們忙于線下銷售或傳統(tǒng)電商不同，在這個年輕人身上，更清晰地凸顯了泉州企業(yè)家們在新業(yè)態(tài)下的活力。德化縣里大大小小的陶瓷企業(yè)有幾千家，但陳恩偉并不滿足于賣貨求銷量，他希望能有一個屬于自己的品牌?！拔覀儓F隊總共有20人，歲數(shù)最小的只有23歲，都是想用新平臺在這行闖出點名堂。”

疫情沖擊下，茶具市場驟冷，直接導致全行業(yè)整體銷量收縮30%?！标惗鱾ケ硎?，隨之而來的，是傳統(tǒng)電商平臺上不少商家開始紛紛下調(diào)產(chǎn)品銷售價格，將價格戰(zhàn)愈演愈烈。“今年2月份開始，很多商家直接降價了15%左右，逼得大家不得不跟著卷進去?！?/p>

“一款300元左右的茶具，被有的商家唰的一下直接降到了200元?！标惗鱾ギ敃r心下一緊，他知道，傳統(tǒng)電商猛烈的價格戰(zhàn)下，創(chuàng)業(yè)團隊很難存活?！皟r格方面，我們沒有任何優(yōu)勢。更何況，商家如果沒有品牌，全靠傳統(tǒng)電商平臺低價傾銷的話，必須刷流量才能生存。流量費、推廣費用加上物流費用，占產(chǎn)品銷售價格的30%，利潤空間極小。”

最終，陳恩偉沒有加入德化傳統(tǒng)電商從業(yè)者的價格戰(zhàn)，他選擇了另一條路：在質量上下功夫，利用拼多多的直播和社交營銷工具拼小圈走口碑路線，“價格戰(zhàn)打起來沒有盡頭，與其虧本瘋狂拉新客，不如維護好以前消費者，靠好的口碑建立信任。茶具雖然不是剛需，但有很強的社交屬性?！?/p>

以質量對抗價格，以精品制造差異化，對陳恩偉來說，不只是說說而已。有一次，陳恩偉和團隊在倉庫里發(fā)現(xiàn)一批貨里有茶具出現(xiàn)瑕疵，他直接把整批貨都退回了工廠，要求全部重新制作?！白鎏沾?，燒制的溫度十分關鍵，稍微把控不好，出來的貨就會有各種問題，必須狠下心來再把關?！?/p>

幾何陶瓷員工正在將整套茶具內(nèi)部產(chǎn)品排列規(guī)范整齊

從拼多多幾何藝創(chuàng)茶具旗艦店里出去的每一件茶具，都將在工廠里經(jīng)歷三次篩選，進入銷售倉庫后，還會有專人再度把關，確保發(fā)出去的每一件貨物的品質?！白鳛橐姿槠?，如果消費者發(fā)現(xiàn)難免有磕磕碰碰，我們會直接免費再補發(fā)?！?陳恩偉說，價格戰(zhàn)之下，很多競爭對手的產(chǎn)品質量其實不斷在往下滑?！八麄兿胍褍r格壓到那么低，只能從產(chǎn)品入手。而我要做的，就是讓消費者感受到優(yōu)質茶具的溫度與力量。”

簡約清新的茶杯層層套疊，一體化仿生式設計讓一壺四杯能輕巧到收入掌中……除了高質量，陳恩偉還把心思更多花在了滿足消費者多元化需求上?！拔覀兗扔嗅槍θ腴T小白玩家的快客杯，也有家庭式的傳統(tǒng)茶盤，還有面向資深玩家的精致單品，我希望任何一個人來店里，都能一站式買齊所需的各種茶具?！?/p>

幾何陶瓷有限公司電商銷售倉庫內(nèi)，已經(jīng)快精心打包完畢的時尚茶具就要“飛往”消費者手里

市場也給了陳恩偉這樣瞄準“優(yōu)質制造”的“后浪”以鼓勵。如今，他經(jīng)營的幾何藝創(chuàng)茶具旗艦店，在一年間做到了拼多多整套茶具的類目第一。

新直播打出創(chuàng)業(yè)閃電戰(zhàn)

從零開始做一個品牌有多難？一份調(diào)研數(shù)據(jù)顯示：新品牌成活率不足一成，超80%的初創(chuàng)品牌熬不過前三年。有零售快銷從業(yè)者算過這么一筆賬：在一些傳統(tǒng)電商平臺，每銷售出100元，就要付出47.5元的成本。

突然起來的疫情，更是加劇了這樣的困境。“對我們縣線下生意沖擊特別大，很多同行的生意下滑了70%左右?！?1990年生的李紀旺是純正的河北清河土著。這個人口不足40萬的北方小鎮(zhèn)，是世界最大的羊絨及羊絨制品集散地，每年完成全國60%、全球40%以上的羊絨和羊絨制品的生產(chǎn)，總產(chǎn)值逾200億元。

羊絨之都清河工廠的員工在生產(chǎn)羊絨的工廠質檢，為了給客戶帶來更好的上身體驗

今年新春伊始，本是羊絨銷售旺季，因疫情影響，清河大量以線下銷售為主的商家卻遭遇“滑鐵盧”。能否把生意從線下遷至線上，做出自己的品牌？但除了要應付實力雄厚的大玩家，光是傳統(tǒng)電商平臺近5%的傭金，就足以壓垮李紀旺這樣的新品牌創(chuàng)業(yè)者。

“創(chuàng)爾是我做的第二個品牌。之前我還做過淘品牌?！?014年底，李紀旺開始創(chuàng)業(yè)，年銷售額2億元的規(guī)模讓他一度感覺清河人羊絨品牌的春天來了。”但很快，李紀旺店鋪進入了流量增長的困境。“15年的時候，我已經(jīng)擁有1家淘寶店和8家天貓店，銷售體量達到了億元級別?？沙山活~不斷擴大，利潤率卻在走下坡路，直到2019年初時，贏利點消失了。”

“我才三十歲不到，不能就這么折在電商里?！睕]有了利潤點，更談不上自有品牌，李紀旺一度想過放棄電商。一次偶然的廣州之行，徹底改變了他的主意。“我聽到了不少檔口老板都在商量著要在拼多多賣服飾，用更低價格的流量，更新的玩法思路。我突然覺得，新機會可能來了?！?/p>

從零開始，從頭掘金，調(diào)研大半年后，李紀旺在2019年年底注冊了“創(chuàng)爾”品牌，準備在拼多多上銷售。這時候，拼多多正好要上線直播?！爱敃r李佳琦、薇婭等MCN機構主播特別火，我也曾一度想過跟風。但那意味著就銷售更多品牌的商品，這與我想只賣自己的羊絨品牌背道而馳。”更重要的是，與代工廠類似，機構主播終歸與消費者隔了好幾層，而李紀旺想在直播間直接溝通。

“一旦有機會跟消費者介紹為什么我們幾百元的羊絨衫質量跟大品牌幾千元的一樣，成交概率多了三四成?！?李紀旺說，拼多多新上線的直播，主打的正是“店鋪直播”。

為了618，主播連續(xù)直播24小時不間斷

1月13日，創(chuàng)爾女裝這個新品牌的第一次直播在拼多多上線?！拔也⒉皇瞧炊喽嗌系谝患抑鞔蜓蚪q女裝的店鋪，該如何形成差異化？”考慮到有一茬沒一茬的間斷直播很難形成特色，盡管春節(jié)期間員工緊缺，李紀旺最終決定放手一搏：3位員工主播輪流上陣，24小時不間斷直播。

“羊絨價格并不算低， 24小時直播，正好給了我抓取每一個潛在客戶的機會，降低消費者的心理門檻?！弊罱K，創(chuàng)爾50多天24小時不間斷的直播有了回報，創(chuàng)爾官方旗艦店從0粉絲變成了超270萬粉絲，拼單數(shù)量也達到了3.2萬件，一躍成為羊絨品類的新銳品牌。

創(chuàng)爾女裝的發(fā)貨中心，電商帶來的增量給企業(yè)以信心

在270萬粉絲擠進了李紀旺店鋪之后，老一輩的羊絨人突然意識到，一個不同的故事似乎剛剛開始。清河開始熱鬧了起來，拼多多和直播活躍在這個羊絨小鎮(zhèn)。如今消費者打開拼多多羊絨相關的類目，能夠看到一系列清河本地品牌正在直播。

疫考下彰顯中國經(jīng)濟韌性

疫情讓中國經(jīng)濟的數(shù)字化轉型變得尤為迫切，5G、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)等基礎設施正在以意想不到的速度向前推進。在眼下新基建的浪潮中，電商平臺、區(qū)域產(chǎn)業(yè)帶、各級政府、各個工廠都在尋找自己的新故事。

深圳家衛(wèi)士、臺州潔安惠、清河創(chuàng)爾女裝、泉州幾何茶具……在長期研究制造業(yè)轉型升級的中山大學教授毛艷華看來，它們都是中國中小制造企業(yè)的典型，是中國經(jīng)濟的基本盤，吸納就業(yè)的海綿，抗風險能力也往往較差，多處于微笑曲線底部，面臨成本的詛咒。

但憑借全面開放的渠道、流量、精準大數(shù)據(jù)、分布式人工智能技術及C2M供需模型分析，它們得以在疫情之下插上“新電商”的翅膀，再度騰飛。

“數(shù)據(jù)已經(jīng)成為重要的生產(chǎn)要素?！鄙虅詹垦芯吭簢H市場研究所副所長白明認為，此前，產(chǎn)業(yè)帶大多是依托線下的地理優(yōu)勢，在一定范圍內(nèi)物理聚集，包括產(chǎn)業(yè)配套的全部要素聚集，從而達到成本效率的最優(yōu)化。

在商務部中國國際電子商務中心研究院院長、首席電子商務專家李鳴濤看來，此次疫情，也在客觀上成為產(chǎn)業(yè)帶轉型升級的一個催化劑和加速器?！昂诵氖亲プ∵@種數(shù)字化的發(fā)展趨勢，通過全方位的數(shù)字化轉型，進一步地去提升我們企業(yè)和產(chǎn)業(yè)帶內(nèi)部的協(xié)同效率?！?/p>

不可否認的是，在后疫情期的產(chǎn)業(yè)帶復蘇中，以拼多多為代表的新電商平臺已經(jīng)開始扮演了基礎設施。數(shù)據(jù)指導下的柔性生產(chǎn)和精準營銷，社交裂變等創(chuàng)新模式正在為外貿(mào)企業(yè)轉型國內(nèi)市場、打造消費者品牌提供新的思路。

“疫情發(fā)生以來，包括線上直播平臺、線上電商平臺，只是一個過渡性、救急性的辦法。但確實在關鍵的時候助我們一臂之力?！卑酌鞅硎荆巴赓Q(mào)企業(yè)要利用好電商平臺，在國內(nèi)市場找到更多的出路?！?/p>

拼多多成立不足5年，目前已經(jīng)擁有6.28億年活躍買家，年成交額過萬億元，已經(jīng)是國內(nèi)的第二大電商平臺?！昂笠咔榉揽亍睍r期，拼多多也承擔著釋放新需求、刺激內(nèi)需消費的重任。數(shù)據(jù)顯示，拼多多平臺5月日均物流包裹數(shù)已穩(wěn)定在6500萬個以上，顯示了中國經(jīng)濟超強的韌性。

這次疫情雖然短期內(nèi)對中國經(jīng)濟造成了不小的沖擊，但是也在一定程度上推動了中國經(jīng)濟向數(shù)字化轉型的速度，驅使中國經(jīng)濟這艘巨輪繼續(xù)乘風破浪，一往無前。據(jù)知名研究機構麥肯錫測算，疫情時期線上消費每增加1個單位，61%為替代原有需求，39%為新增需求。新增需求不斷影響現(xiàn)有業(yè)態(tài)，同時也激發(fā)大量創(chuàng)新業(yè)態(tài)，促進生產(chǎn)生活朝著數(shù)字化、智能化方向發(fā)展。

“未來中國投資在穩(wěn)定經(jīng)濟增長中的作用是要逐漸地收縮，消費的作用還有進一步提升的空間。除了這種規(guī)模的擴張以外，更多的是要關心產(chǎn)品和服務的質量，品牌的建設是至關重要的?！毙旌椴疟硎?。

全球“疫考”引發(fā)的消費市場與供應鏈震動，中國找到了自己的應對答案。

記者：袁璐